现在快消产品的营销系统，仿佛主要是针对新用户的营销系统。无论是品牌商所做的营销，还是零售商所做的终端营销，仿佛每个人所面对的都是新用户、新客户，大家一直都是对“新人”在交谈，只看到新用户。
 

比如，宝洁进入中国市场已有三十多年。已是“一而再再而三”的海飞丝，仍在喋喋不休地诉说着去屑的作用。很抱歉，对于海飞丝的去屑功能，已是大多数中国消费者早已耳熟能详。
 

举例来说，现在市场上有些营销举措，尤其是价格营销手段和一些促销手段，仿佛大部分都是面向新用户的营销手段。比方说搞特价、首单免减等一些促销手段，似乎一直都是针对新用户的营销。
 

而现实的市场环境是：对于大多数品牌，多数企业而言，目前所面对的已不再是以“新用户”为主要市场，而是以“老用户”、“老顾客”为主体的市场结构。
 

营销学的理论告诉我们：一方面，营销要不断地开发新的用户，但更重要的是如何管理好老用户，价值用户。市场营销学理论也告诉我们：发展一个新用户的成本是经营一个老用户的数倍以上，经营一个老用户不仅能产生销售贡献，而且能产生传播裂变、可以老带新等等等等。
 

然而，在现实的营销实践中，好象严重缺失了对旧用户的关注，失去了对旧用户所能产生的营销价值的关注。甚至于，现实的营销表现，我们的营销只关心新用户，做一些营销动作，只是针对新用户，不注意老用户，严重忽视老用户。
 

最后造成的结果是品牌市场份额的下降，或者说消费者的消费订单，消费者的贡献下降。对于零售业而言，是客流量减少，消费者消费贡献降低。
 

细看，这几年有些品牌、有些企业的市场下滑，背后的原因就是它所占份额的下降。或是说如果市场份额勉强还没有出现明显的下降，但你的用户贡献肯定是出现了比较严重的下滑。
 

因为至今还没有一个品牌企业能够如此统计这类数据，因此无法对其进行准确的对比分析。
 

不过，从零售业来看，两大指标已充分显示出这样的变化：店内客流量，会员贡献。近几年来，几乎所有的零售商店、超级市场的游客数量都在不断减少，会员的平均贡献率也在逐年下降。
 

行销是要做用户，不管我们采取的产品手段、渠道手段还是价格手段，都是为用户服务。
 

对用户来说，有两个方向，或者是扩大用户基数，或让用户价值更高。其中，将用户价值做好，更应成为市场营销的主要目标方向。由于不管从成本和效率的角度看，做大老用户的贡献对营销来说都会带来更直接、更有效的效果。
 

与此同时，营销也要根据市场周期和环境的变化及时调整相应的模式和手段。当市场份额不大、用户数量不多时，可将市场营销的重点放在如何增加用户的方向上。但当品牌、企业市场占有率达到一定程度，用户数量基本饱和时，营销重心必须转移，从以做多用户为主转变为注重做大用户价值的方向。
 

如今，对于许多品牌来说，如宝洁、康统、美味可口等，用户基数、品牌市场占有率已经比较客观。目前的市场环境下，若再以新增用户为主的营销方式已面临着问题，必须转变新的营销方向。
 

事实上，说到底，最主要的还是传统的营销模式，由于一些技术手段的不支持，营销无法准确地针对每个用户。常规营销对使用者的管理只能定性，无法量化。用户仅能定性分类，不能达到定量精确。因此，传统的市场营销系统，就不能分清“老客户”、“新客户”。所以，对“所有客户”只有“同”的营销手段，营销手段。
 

这种结果只会造成许多问题，因为人们严重忽视了老客户。
 

科技手段的发展，为实现市场营销的变革创造了必要的条件。这种技术手段主要是可以建立用户链接，也就是可以在每个用户的基础上建立起来的、面向每个用户的账户系统，形成对每个用户更为精确的帐户管理系统。
 

使用者连线，建立使用者帐号系统，能准确统计每个使用者的消费贡献，从而为更好的经营老顾客打下基础。
 

至于是否需要建立用户链接，目前仍有可能有些企业犹豫不决，或存在一些“不理解”。
 

不可忽视的是，中国社会正迅速步入数字社会。网络技术将是未来数字社会中一种十分重要的社会运作方式。网络营销也必然是必然要实现的一大变革。
 

此外，尤其重要的一点是，在数字化、联机操作的基础上，每个群体基本上已根据几种帐户系统建立起一种生活方式。因此，企业与用户建立帐号系统连接，实现更加精确的客户管理已成为企业的首要任务。
 

大体上，从基本的营销逻辑和当前技术发展带来的手段支撑下，营销要实现逻辑和手段的转换。市场营销首先要实现从更多面向新用户的营销转向如何做好老客户、提高价值客户贡献度的转换。
 

尽快借助新的技术手段，建立客户连接，在目前的环境下尽快建立客户联系，对每个客户进行账务管理是做好市场营销的重要基础。
 

就是要通过提高客户对单一客户的贡献来发现新的市场增长空间。一定要回归营销基础，会做老用户，能做好营销的老用户，才是更高级的营销，更符合目前市场环境。
 

良好的技术体系建设是实现这种市场转换的基础。目前，企业应采取一切必要措施建立用户联系，并为其提供必要的技术支持，建立统一的用户帐号系统。
 

当前技术的发展，基本能够支持企业实现这种连接和帐号系统的建立。重点在于企业结合自身实际，将这套管理人员的营销系统逻辑理顺。

拥有这样的系统支持，就能针对不同的用户情况，采取更精确的手段来激活、去挖掘，去挖掘用户的贡献度。